3 façons de tuer une entreprise sur le papier

Si vous n’arrivez pas à le faire fonctionner sur papier, il va être très difficile de le faire fonctionner dans la vraie vie.

C’est une chose de prendre un morceau de papier, de le plier en forme d’avion, de le lancer dans une pièce et de le faire voler. C’en est une autre de construire un avion dans la vraie vie. Cela peut sembler évident, mais c’est souvent ce qui se produit lorsque les gens essaient de bâtir une entreprise. Parce qu’ils sont si désireux de construire et de tester leur idée, ils négligent souvent certains éléments du plan d’affaires. Puis, lorsqu’ils tentent de le faire voler dans la réalité, des surprises inattendues ou imprévues l’empêchent de décoller. Voici trois bonnes façons de vous assurer que l’entreprise que vous bâtissez en 2D peut se tenir sur ses deux pattes (ou quatre pattes, ou 1 000 si vous bâtissez l’équivalent d’un mille-pattes) lorsqu’elle sera lancée sur le marché. Vous voulez créer un plan d’affaires tueur, pas un plan d’affaires tueur.

Dimensionnement du problème

La désirabilité est au cœur de tout modèle d’affaires. Mais il ne suffit pas de résoudre simplement un problème de client avec un produit/service.

Nous disons souvent que l’innovation est l’exploitation d’idées créatives. Par conséquent, l’objectif n’est pas seulement de construire un produit ou un service étonnant que les gens aiment totalement, mais aussi de créer une entreprise durable autour de lui. Et oui, même pour les ONG ou les innovations sociales qui ne sont pas dans le jeu de s’enrichir ou de mourir en essayant, il est important d’avoir une entreprise durable. Vous ne serez pas en mesure d’aider votre groupe cible pour longtemps sans l’un d’entre eux.

Vous devez vous assurer que le problème résolu en est un pour lequel quelqu’un est prêt à payer.
Comprendre combien d’argent les clients dépensent actuellement pour résoudre un problème et mesurer rapidement le potentiel sous-jacent d’une opportunité donnée (c’est-à-dire le marché total adressable (ou marché total disponible))

À quelle fréquence les clients font-ils face à ce problème ? Quel genre de temps, d’argent ou d’autres ressources sont gaspillés à cause de ce problème. (Faites le test de la brosse à dents de Larry Page)

Hypothèse de croissance

Comprendre le potentiel de croissance de votre solution est crucial pour déterminer la viabilité de votre modèle d’affaires.

Si vous avez besoin d’un million de clients pour réaliser 10 millions de revenus sur un marché de seulement 4 millions de clients, cela va être extrêmement difficile.

Tester avec des modèles de débit peut vous aider à évaluer la viabilité de votre entreprise et à comprendre s’il faut se concentrer sur d’autres marchés.

Que sont les modèles de débit ? Les entonnoirs de conversion qui déterminent le nombre de prospects que vous devez générer afin d’obtenir un certain nombre de clients payants. Par exemple, si vous supposez un taux de conversion de 10 % et que vous avez besoin de 1 million de clients pour générer 10 millions de revenus, cela signifie que vous avez besoin de 10 millions de prospects. Posez-vous la question : y a-t-il même 10 millions de personnes sur le marché pour votre produit/service ?
Les taux de conversion du SaaS (Software as a Service, ou logiciel à la demande) sont notoirement bas. Dropbox, par exemple, a un taux de conversion gratuit/payé d’environ 4%, ce qui est considéré comme un très bon taux. Spotify, qui a un taux de conversion ridiculement élevé de 27%, est considéré comme extrêmement rare. Comme une éclipse de lune bleue super rare. La plupart des entreprises peuvent se contenter d’un taux de conversion de 1%.

Économie de l’unité

L’économie unitaire est le pain et le beurre d’un modèle d’affaires. Ils déterminent si vous obtenez plus de valeur par unité (c.-à-d. un revenu par unité) que les coûts variables de production et de livraison. Essentiellement, l’économie de l’unité établit s’il y a un bon équilibre entre ce que vous allez gagner et ce que vous allez dépenser. Par exemple, du côté des dépenses, vous devez considérer combien il vous en coûtera pour vendre vos biens et combien il vous en coûtera pour acquérir votre client.

L’économie de l’unité est l’indicateur clé de la rentabilité de votre entreprise, car elle montre que vous gagnez suffisamment d’argent par unité pour contribuer aux coûts fixes et finalement atteindre le seuil de rentabilité. C’est important pour les entreprises en démarrage, car elles auront de gros investissements dès le départ. Même s’ils ne font peut-être pas de profit au début, l’économie unitaire devrait montrer que la rentabilité est possible en bout de ligne.

Étalons de référence de l’industrie de la recherche pour le coût des marchandises vendues (COGS) et le coût d’acquisition de la clientèle (CAC). Comparez cela avec vos hypothèses.

Il est important d’analyser différents scénarios de marché possibles pour mettre à l’épreuve l’économie de votre unité. Si votre CAC augmente de 20 %, est-ce que l’économie de votre unité s’additionne encore ?

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Pierre Jaspart

Passionné par le monde des startups et des innovations technologiques, j'ai décidé de créer le magazine en ligne InfoTech Innove centré sur les nouvelles technologies en matière d'informatique en m'attachant à ne présenter que des solutions et entreprises responsables.

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